Sea un doctor de la venta

¿Sabía usted que los profesionales de las ventas se ven a sí mismos como "Los Doctores de la venta?" Se ven a sí mismos como profesionales, bien educados, buscando lo mejor para su "paciente" , y sujetos a un código de ética.
El proceso médico es el mismo en todas partes. Siempre que usted vaya a cualquier médico, de cualquier tipo, para cualquier condición, se seguirá la secuencia de tres partes el examen, el diagnóstico y la prescripción.
Al igual que un profesional de la medicina el cual nunca se le ocurriría recetarle algo sin seguir estos tres pasos en orden, usted como un médico de la venta, nunca permitiría que un cliente lo forzara a vender sin pasar por su tres etapas también. Esto es tan aplicable a la venta de revistas puerta a puerta, como lo es en la venta de los petroleros de Exxon.
Primera etapa
La primera etapa es la examinacion. En la fase de examen, usted hace excelentes preguntas, cuidadosamente preparadas, en secuencia, las cuales están orientadas a darle un conocimiento profundo de la condición del paciente, o la situación del cliente.
Segunda Etapa
La segunda fase es la del diagnóstico. En la fase de diagnóstico con un cliente, deberá repetir de nuevo los resultados de su examen y verificar dos veces para estar seguro de que los síntomas que detecto inicialmente son los síntomas reales que tiene el paciente. Podría hacer preguntas adicionales para confirmar y corroborar. Usted y el paciente mutuamente deberán de estar de acuerdo en que este diagnóstico parece ser una descripción exacta de la condición o problema.
La tercera fase
Una vez que este mutuo acuerdo se ha alcanzado de que existe una condición la cual es tratable y que la han identificado con precisión, se puede pasar a la fase tres. Esta es la fase de prescripción, en la cual mostrar al paciente (cliente) que su producto o servicio es el mejor tratamiento disponible, teniendo todos los factores de la situación del paciente en cuenta para la afección que le han diagnosticado. Que muestran que, en definitiva, lo que usted sugiere es la mejor de todas las soluciones posibles.
Los profesionales que venden en la forma en que los médicos tratan a los pacientes encuentran que sus actividades de ventas se dan de manera más sencilla y dan lugar a mas ventas en menos tiempo.

Pasos a seguir
Aquí hay dos cosas que usted puede hacer inmediatamente para poner estas ideas en acción.
En primer lugar, tomar el tiempo para hacer un examen a fondo haciendo preguntas excelentes y escuchando atentamente las respuestas.
En segundo lugar, repetir y comprobar su diagnóstico con el cliente para que ambos coincidan en la necesidad o problema - antes de recomendar una solución.

Por: Brian Tracy